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从打造样板到拓展分销,李毅在空气能市场中玩出了花样

时间:2023-06-08   访问量:1427

“口碑关系到市场的发展。在市场中留下良好口碑,是宝贵的财富。”李毅如是说。

李毅,一位扎根空气能事业十余年的老兵。

从最初家用空气能热水器到经营二联供商用项目,再到发展分销80余家。李毅步步晋级,走过了追求卓越的历程,也展露出成功商人的智慧光芒。

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为了市场口碑

不惜成本打造项目样板

李毅是湖南常德桃源县较早做空气能的人。自2009年代理经营中广欧特斯产品至今,在家用市场积累了大量的客户群。他建立客户档案,通过电话回访,为用户清理水箱等超值售后服务,打造了较高的客户满意度和市场口碑。

因为有了很多老客户的带动,加之异业联盟等营销活动,李毅现在的事业正稳定推进。对于树立市场口碑,打造项目样板,他讲述了印象最深的一段经历。

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2015年,一位客户联系到李毅,需要在自建房内安装二联供系统。很早就想拓展二联供市场的李毅暗下决心,一定要将这一项目做成样板。基于对中广欧特斯机组品质的信心,他向客户推荐了中广欧特斯热泵,并设计了变频二次循环系统,但是客户使用时效果并不理想。

在当时,李毅是当地最早接触热泵二联供系统的,周围并没有可参照的对象。触经过考虑以及查阅相关参数之后,他决定拆除首次安装的系统,重新设计“一次循环系统”。

调整之后,采暖效果良好。但客户用了一个星期后发现,能耗非常高,与最初对节能的期待相差甚远。虽然当时是经过层层考量,并按照参数选型,但实际应用中,管道长度、管径、弯头等等多方面因素,理论与实践还是有些偏差的。

经营热泵事业,李毅如同他名字中“毅”字一样,有执着的干劲与毅力。李毅决定不惜成本打造样板,一定要让客户满意,做出口碑。

李毅再次对系统做出调整,重新换掉了“一次循环系统”,采用了“二次循环”的方案,并加大了二次循环水箱,更换成功率略大的循环水泵。几经周折之后,不仅主机运转顺畅,采暖效果良好,而且节能效果提升了50%

挚诚的服务打动了客户,获得了点赞好评。这次案例也完成了李毅的心愿,树立了市场样板与口碑。更重要的是,让他提升了二联供系统设计安装的经验。至此,在市场中,李毅再也没有过失败案例。

“书本的知识要学,但要与实际案例经验相结合,才能更好地发挥作用。”李毅告诉记者,他同时也把项目设计安装经验传授给自己的分销渠道。

谈起发展分销,李毅同样有自己独到的战术与布局。

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拓展渠道“玩出花样”

让分销商主动上门加盟

“一个人的力量没有一群人的力量大。”李毅说。在他看来,分销渠道不仅是单纯的商务合作,更像是共同做一份事业,携手共赢。然而,他最初发展分销渠道时,也走过一段弯路。

选择优质分销商,是李毅最初的一个构想。通过对多个县城及乡镇的走访,他发现一些水暖器材和家电超市能够较强的针对客户群体,具备优质分销的潜力。可当他与之沟通时,对方对空气能并没有很大的热情。

2012年,空气能在当地还是新兴产品,很多乡镇对空气能认知度并不高。怎样让人们关注到空气能,提升代理品牌在当地的影响力?李毅开动了脑筋,做出了开发分销的完美布局。 

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他首先细致分析了当地市场,并在地图上勾勒出准备开发的分销网点,通过筛选,将待发展的分销进行优劣等级的分层。确定优质分销后,李毅并不急着联系上门洽谈,而是“欲擒故纵”,在分销商所在乡镇进行包括墙体、单页的广告投放,以此增强客户印象以及品牌效应。

广告投放出去,产生了非常好的效果。很多水暖器材店、家电超市主动找上门来,询问代理情况。做好前期布局,李毅抓住了发展分销的主动权。

通过第一批“种子客户”的影响力,接下来分销渠道的发展相当顺利。至今,李毅已经发展了80余家分销。

发展分销的同时,不忘帮扶分销商。

李毅清晰地发现,很多分销商的优势在于能够利用在当地的人脉与影响力进行产品推广,但缺少相应的技术以及营销技巧。尤其是在布局5C舒适家”之后,分销商更需要响应的支持。

李毅派专职人员下沉渠道进行培训讲解,为分销商提供技术、营销支持,助力分销商打造高质量样板,树立所代理的品牌“中广欧特斯”在当地的形象。

跟随中广欧特斯的步伐,升维5C舒适家”,老客户转介绍的新客户,占到了40%之多,李毅成功拓展并进入了更广阔的舒适家居市场。与此同时,李毅带领分销商增加了净水、新风板块,让分销有了更多的利益增长点。因此,他也得到了众多分销商的拥护。

 

稳扎稳打,不惜成本打造样板项目;售后回访,以专业技能树立良好口碑;拓展分销,盘活一方市场。李毅身上既有成功商人的智慧,也有超于常人的辛苦与付出。

在市场中披荆斩棘、乘风破浪,李毅收获了成功与财富,也收获了事业与一群志同道合的朋友。

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